Las ventas son un aspecto muy prominente de cualquier negocio. Si eres emprendedor, probablemente tienes en mente muchas áreas del funcionamiento de tu empresa. Compras, relaciones públicas, recursos humanos, marketing, y muchas otras funciones necesitan atención en cualquier organización. Sin embargo, en el caso de un negocio, las ventas son donde se decide todo. 

La habilidad de comercializar exitosamente tu producto, y por lo tanto de recibir ingresos para cubrir los gastos y crecimiento de tu emprendimiento reflejará tu éxito. Sin embargo, es común que muchas empresas tengan problemas justo en esta área. Puedes tener un excelente producto, un gran clima organizacional, un buen nivel de productividad, etc. Pero si hay un problema en tu área de ventas, todo eso puede tener un impacto mínimo. 

La buena noticia es que si eres emprendedor, ya estás familiarizado con tener que estar en un estado constante de aprendizaje. Esa es parte vital de dirigir una empresa, educarse, tomar cursos, hablar con expertos, y sobre todo, leer. Bajo esa premisa, te queremos presentar 3 libros excelentes enfocados en optimizar tu proceso de ventas. 

1.- The Ultimate Sales Machine – Chet Holmes

The Ultimate Sales Machines es un clásico para emprendedores. Está enfocado en optimizar las áreas de marketing, administración, y por supuesto, ventas. Ofrece estrategias inteligentes para potencializar cada aspecto de tu negocio dedicando una hora a la semana a una área de vital importancia. El libro está basado en la amplia experiencia personal del autor mejorando las ventas de cientos de empresas. Esto lo hace un favorito de muchos emprendedores, y seguro te dará una buena perspectiva sobre cómo eficientar las ventas en tu negocio. 

En este libro se refleja la creencia de Holmes de que una empresa exitosa no significa hacer 4,000 cosas bien, sino ser excelente en 12 actividades clave, y repetir el proceso 4,000 veces. Algunas de las cosas que expone y a las que deberías prestar gran atención son: 

• Cómo administrar tu tiempo
• Gestionar juntas de ventas para optimizar las actividades de tu equipo
• Atraer talento
• Desarrollar relaciones de valor con tus clientes
• Ser agresivo con tus objetivos, y trackear el desempeño a largo plazo

2.- Business Made Simple – Donald Miller 

Business Made Simple es un libro con el que muchas personas iniciando su primer negocio conectarán. Está basado en la idea de que por más que nos preparemos previamente, incluso con una carrera en negocios, emprender puede ser confuso. Muchos emprendedores que se prepararon con teoría probablemente llegan a puntos en su primer emprendimiento donde se sienten perdidos, y se dan cuenta de que no tienen un entendimiento claro de cómo funciona en realidad el mundo de los negocios. 

El libro de Miller parte de aprendizajes obtenidos de manera práctica, y busca transmitir conocimientos íntimos de empresarios experimentados. En general, el libro divide su conocimiento en 60 lecturas muy digeribles, que a su vez se centran en nueve áreas clave: 

• Ventas: Secretos para vender más
• Actitud: Quiénes tienen éxito
• Administración: Cómo saber si estás haciéndolo bien
• Liderazgo: Cómo una misión puede unir a un equipo
• Estrategia de negocios: Los fundamentos de las operaciones de una empresa
• Productividad: Cómo aprovechar el tiempo limitado
• Comunicación: Cómo capturar la atención de una audiencia
• Marketing: Cómo crear un embudo de ventas
• Ejecución: Cómo hacerlo todo

3.- Sell with a Story – Paul Smith 

Sell with a Story ofrece una mirada menos técnica en el mundo de las ventas. En su lugar, nos ayuda a entender el factor humano de las transacciones. Este libro se enfoca en cómo podemos utilizar las historias para generar una conexión entre productos y clientes. Estas relaciones pueden convertirse en algo muy poderoso, y si se ejecutan de la manera correcta, pueden ser una gran base para una estrategia de marketing y ventas. 

Lo que hace que este libro sea tan popular, es que en sí mismo es un ejemplo de su contenido. Está formateado en una serie de anécdotas, y se siente como si te las estuviera contando un viejo amigo. Y eso mismo te hace generar la misma conexión con este libro que quieres que tus clientes formen con tu producto. A través de este gran balance entre contenido y forma aprenderás actividades clave como son: 

• Seleccionar la historia correcta para actuar como ese puente entre producto y tus clientes 
• Armar una narrativa cautivadora, llena de los detalles correctos, relatados de la manera correcta para mantener la atención. 
• Crear un reto o un conflicto, que es el centro de toda gran narrativa, y es lo que genera empatía e interés. 
• Crear un gran desenlace, que no sólo le de un final satisfactorio a tu historia, sino que presente tu producto como una solución. 

Lo que estos tres libros tienen en común es el elemento anecdótico. Todos exponen ideas para mejorar tus ventas desde la experiencia de personas que han pasado su vida profesional optimizando sistemas de comercialización. Esto es fundamental porque tal vez la habilidad más valiosa que puede tener un emprendedor es la de extraer conocimientos de personas con más habilidades y experiencia. ¿Qué aprenderás tú de estos libros? ¿Cómo harán evolucionar tu negocio?