La Ley de Pareto es uno de esos principios académicos que como tantas otras teorías matemáticas, no fueron diseñados para ayudar a las empresas a negociar y vender más. Sin embargo, los expertos exitosos en marketing conocen el gran valor que tiene de aplicarlo al área de compras y ventas de una empresa. Conozcamos de forma práctica cómo utilizarlo en nuestro beneficio empresarial. 

¿Qué es el principio de Pareto?

Vilfredo Pareto era economista, lo cual ya nos hace confiar en su trabajo y teorías. Este economista italiano observó en el año 1906 que el 80% de la tierra en Italia era propiedad del 20% de la población. Estudiando más a fondo comprobó que esta relación también se daba en otras áreas económicas y de producción. Y claro, donde hay un patrón de conducta hay posibilidades de expresarlo de forma matemática. Nació entonces su teoría o fórmula matemática, actualmente conocida como Ley de Pareto o regla del 80/20.  

Básicamente esta teoría establece que en cualquier situación el 80% del resultado se produce con el 20% de los factores implicados. En el caso anterior, el 20% de la población más rica de Italia era capaz de poseer el 80% de las mejores tierras, el resultado. Proporciones que se comprobó que de forma aproximada se podrían aplicar a numerosos hechos económicos, sociales y hasta naturales. Estas cifras son arbitrarias; no son exactas y pueden variar. Su aplicación reside en la descripción de un fenómeno y, como tal, es aproximada y adaptable a cada caso particular. Pero se acercan mucho a esa proporción 80/20. 

El principio de Pareto, también conocido como Ley de los Pocos Vitales, puede aplicarse a una serie de áreas de la empresa para garantizar que los procesos empresariales funcionen al máximo de su potencial, incluyendo los procesos de compras y ventas, el corazón de todo negocio. Y desde entonces forma parte de las estrategias de entrenamiento de gerentes y responsables comerciales de corporaciones de todo el mundo. 

¿Cómo aplicarlo en mi negocio?

Por muy interesante que le parezca esta teoría, no es un truco de magia. Es un principio, no una ley inviolable del universo. Es decir, es una tendencia, algo que ocurre la mayoría de las veces. Por eso hay que aplicarla con sabiduría, sabiendo que la mejor información empresarial debe proceder de sus propios análisis, sus propias pruebas y su propia investigación con los datos de su propio negocio. El principio de Pareto puede ayudarle a pensar y aconsejar su estrategia, pero no debe dictar todos sus movimientos. Veamos ahora cómo algunas organizaciones están aplicándolo a sus áreas de compras y ventas:

1. Ventas y Beneficios

El 80% de sus beneficios procede del 20% de sus clientes. Esta es la observación más común del Principio de Pareto. Afortunadamente, es bastante fácil averiguar si es cierto o no para su negocio, analizando sus cifras y datos de ventas. Si descubre que la mayor parte de sus beneficios procede de alrededor del 20% de sus compradores, asegúrese de que se esfuerza por retener a esos clientes y de tratarlos bien.

Además, querrá encontrar más clientes como ellos. Debe dejar de dedicar un tiempo excesivo a aquellos pocos clientes que gastan cantidades ínfimas. Céntrese en sus mejores clientes, y eso suele significar sólo un 20% de ellos.

2. Productos y Servicios Exitosos

El 80% de las ventas de sus productos provienen del 20% de sus productos. ¿Qué productos vende? Si el Principio de Pareto es válido para su negocio, entonces tiene algunos productos muy vendidos, responsables de alrededor del 80% de sus ventas. Estos son los productos que debe trabajar para mejorar, promover, publicitar e impulsar. Son los productos más vendidos por una razón, así que aprovéchelos al máximo. Ponga más esfuerzo y atención en mejorarlos, dedíquele más presupuesto, más detalle. 

De igual manera, algunas empresas toman la decisión de interrumpir los productos o servicios que no generan apenas ingresos, pero que consumen igual cantidad de tiempo, esfuerzo y dinero. Por supuesto después de un exhaustivo análisis y con tiempo suficiente, ya que productos o servicios que al principio no arrancan bien finalmente terminan por proporcionar buenos beneficios. El análisis de datos y tendencias ha de ser metódico, y ahí el Principio 80/20 nos puede ayudar. 

3. Quejas y Reclamaciones

Las quejas y reclamaciones de clientes insatisfechos con productos o servicios forman parte del día a día del negocio, y hay que saber manejarlos para que no influyan en nuestra hoja de resultados. La Ley de Pareto parece indicar que en términos generales, el 80% de las quejas de los clientes provienen del 20% de los clientes. Estos pocos clientes son responsables del 80% del tiempo y la atención que tiene que dedicar su personal de atención al cliente. Tenga esto en cuenta cuando desarrolle estrategias para ayudar a su personal del servicio de asistencia. Un análisis detallado de los productos/servicios que causan problemas a su empresa puede ayudarle a resolver permanentemente los problemas de atención al cliente. Además, utilizando la regla del 80/20 puede identificar qué personal de atención al cliente está asociado a la mayoría de las quejas de los clientes, de modo que puede centrarse en modificar la forma en que el personal asociado interactúa con esos usuarios.

Conclusión e Ideas Clave

Resumiendo estos puntos, tenemos que quedarnos con las siguientes ideas clave: 

1. El principio de Pareto no es una ley. Puede aplicarse a veces en algunas circunstancias, pero no en todas, y no siempre en esa exacta proporción 80/20. 
2. El principio de Pareto puede ser extremadamente poderoso en marketing y ventas. Y para ello ha de aplicarse para tomar decisiones de negocio, pero basadas siempre en datos y cifras reales y contrastadas. Y después de un buen análisis y estudio. Resulta especialmente útil para las empresas de compra y venta, ya que permite identificar qué aspectos del negocio no están rindiendo al máximo de su potencial y, por tanto, facilita la concentración en los asuntos, productos y servicios que requieren una atención más urgente. Las organizaciones con más éxito utilizan el principio de Pareto para asegurarse de que todas las operaciones realizadas en la empresa contribuyen al éxito general de la misma.